こんばんわ。@konimaruです。
今日は売上UP、というものについて考察してみたいと思います。
「売上UP」という言葉自体は、営利企業を経営、またはそこで働く皆様にとってはおなじみのワードであり、その馴染み深さと言ったら家電用品で言うところの冷蔵庫レベルじゃないかと思います。あたり前に、意識しなくてもそこにある、みたいな。どうでもいいですが。
かくいう私が社畜として飼われている会社も、完全に全員ガッツリと途中から気づいておりましたがこないだ決算が終わり集計してみると前年より売上マイナス。しかも今回だけじゃなく、ここ数年下がり続けています。我らが大阪だけではなく他の拠点も同じく減。おいおいおい拠点全てを合わせると結構な金額下がっているじゃないか君！どうにかしてくれたまえ！なので満を持して登場しました「売上UP」というお言葉。よっ！待ってました！でも嬉しくない。
そんなこんなな状態なので、上層部が当然のことながら「売上UPを！」という感じになるわけですが、もちろん大企業じゃなく単なるイチ中小企業ですので経営コンサルタント的な人が社長、御社はこうすべきです！なので明日からコレコレこうしましょう！的な指針を立ててくれる人はゼロなわけです。「売上UPを！」と言われればそりゃ下がってるんだから上げないと行けないことはアホでもわかるわタコ！経営者なら来期はこうしていくぜ的な指針を示せよバーカ！はっ・・・取り乱しました。
まぁこの問題はすこぶる難しいのでいくら社長でもサッとは出てこないわけですよね。
・・・話は脱線するのですが、ここはまた別のエントリーでも書きたいなぁと思っておりますが、手前どもの会社、Web制作会社にしては徹夜などは一切なく、土日も基本的に出勤している人間はおりません。他の同業さんと色々とお話しているとやれ徹夜とか休日出勤とか日曜日に結婚式と披露宴に出席したのちに会社に戻るとか悲しすぎます。残業はさすがにもちろんありますが、仕事がない時期はほんとに20時にはほとんど会社に誰もいなくなるというWeb制作会社には珍しいほどの勤務時間となっております。
●まずは原因を推測し、仮説を立てることが慣用
そして話をもとにもどしますが、「売上UP」を私なりの視点で考察していければと思っているわけですが、まずこういった話し合いでキケンなのが、いきなり「どんな営業活動をすれば売上があがるのか」という議論からはじめてしまうことだと思っております。提案書や企画書作成の経験がある方ならお分かりかと思いますが、まず何が本質的な課題・問題なのかを見極めた上でないとむやみやたらと、代理店に営業に回ろうだとか営業DMを送ろうだとかはたまた飛び込み営業だ！とかなんとか全く無意味だとは言いませんが恐ろしく非効率極まりない事態となってしまいます。なので真っ先に議論をすべきところは、そもそも売上が下がった要因をマクロ的な観点から課題を探っていく必要があるかと思うのです。
つまりそもそものところですが、
- 弊社だけが売上が下がっているのか？
（→内部環境に何か課題が？！） - 競合他社も弊社同様売上が下がっているのか？
（→外部環境に問題が！？）
という視点からものを見ることができるかと思います。
※競合他社が売上が上がっているか下がっているかなんて上場企業でもないのにわかるわけねーじゃん！とお思いの方いらっしゃるかと思いますが、それは同業さんの飲み会、集まりなどに参加して雑談レベルで「最近自分とこどうよ」「え？売上上がってる！？」「今人募集してない？」「じゃあ今後面接に行くよ！」なんて会話をかわしていただければ肌感としてわかるかと思います。
参考までにちょっと古い記事となりますが、面白い一言があるので参考にしたいのですが、
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（現状のWebサイト制作の市場は）間違いなくまだまだ成長市場です。とはいえ、広告の内訳にスマートフォンが混ざってきたりしていて、市場全体は拡大しながらもその構成は激しく変化していくことが予測されます。市場規模だけでなく、構成に目を配って時流を追うことも大切ですね。
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「構成が激しく変化している」
数年前と現在を比較いたしますと、一言でいうと「できることが増えた」という事になります。システムで様々なことが実現できるようになったり、SNSなどの活用が出てきたり、スマートフォンが出てからはアプリの開発会社が続々と出てきたり・・・とさまざまな変化が起こっとります。なので原因は、
・テクノロジーやサービスの多様化によるクライアント予算の分散
これが問題の本質なのではないかなぁ、と推測するわけですよね。
具体的には仮にAという企業が年間のWebにかけるお金が1千万だとして、一昔前は単純にその1千万をまるまるWebサイトの制作に使用していたのですが、近年はアプリ開発やら複雑なシステムやらソーシャルメディアでのプロモーションやらなんやらかんやら、、でその1千万が分散されているのではないかと考えれます。（さすがに企業側も、インターネットでできることが増えたからといって急に予算を倍にしたりすることなどはできるはずもありません。という前提でございます。）
ということで、原因の本質は内部ではなく、外部環境にあるのではないか？クライアントの予算をいままで通りガッツリといただけるようにするには・・・
というように、原因を推測、仮説立ててから打開策を議論したいところでございます。
●売上UPの対策
上記仮説から考えますと、とはいっても様々なことが考えれますが例えば、これまで通りWebサイトの制作を中心としつつ、アプリ開発やソーシャルメディアのコンサル業務など、サービスを多角化していくことが考えられます。
当然それを始めるにはノウハウや知見を社内に貯める必要がありますので、投資の一貫として社内に専任の担当をつけるべきだと思います。恐らく通常業務と兼任などになると通常業務が忙しくなるとそちらが滞りがちになるとこれまた崖から地上一直線的な感じになりますので気を付けたいところではあります。
まぁ正直若干ネガティブな話になりますがそこそこ忙しくてそこそこ暇であればええかなぁと正直思っております。業務に100%一日のマンパワーを取られてしもたら自分の趣味とか勉強とかできなくなるのも結果的に人生への悪影響だと思いますしね。このブログもかけませんし・・・
ではまた！
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